OBJECTIFS • Identifier les partenaires commerciaux, à l’achat et à la vente • Soumettre et présenter un manuscrit à un·e acheteur·euse • Savoir présenter son offre à un·e vendeur·euse • Négocier les principaux termes du contrat • Acquérir le vocabulaire en anglais nécessaire aux négociations PROGRAMME I. Introduction • Le bon livre pour le bon partenaire. Vendeur·euses et acheteur·euses : partenaires, pas adversaires ! • Acheteur·euses : quels éléments présenter à un·e vendeur·euse ? • Vendeur·euses : quels éléments présenter à un·e acheteur·euse ? II. Présentation et mise au point d’un catalogue et des argumentaires • Préparer un argumentaire de vente (qui a les droits, date de parution, cessions déjà réalisées, ventes, intérêts, éléments prépondérants, etc.) • Acheteur·euses : de l’importance de préparer sa liste des « récentes acquisitions » • Vendeur·euses : ouvrages à paraître, parus dans l’année, la back-list • Comment communiquer ? Quels éléments fournir, savoir où s’arrêter III. La négociation • Obtenir la meilleure offre possible • Recueillir ou émettre un intérêt • Recueillir ou émettre une offre • Comment mener les enchères ? Les différentes méthodes • First offer, second offer, best offer, etc. • Savoir accepter ou refuser un pre-empt • Acheteur·euses : connaître ses coûts, savoir jusqu’où l’on peut aller • Vendeur·euses : connaître la valeur « commerciale » de l’œuvre soumise IV. Principaux points à passer en revue au cours d’une négociation • Durée et étendue géographique de la cession (durée, à signature ou à parution, territoires, langues) • Types de droits cédés (droits principaux, droits numériques, secondaires, etc.) • Montant de l’à-valoir et modalités de règlements de l’à-valoir (tout à signature, à signature et à parution, advance against all earnings...) • Tirage indicatif, prix indicatif, date de parution envisagée • Pourcentages et paliers • Les droits numériques (sur le PPHT ou sur les revenus) • Specificities (marketing, bonus, etc.) • Validation de l’ensemble des points par les deux parties avant la signature du contrat V. Conclusion • Suivi, matériel à fournir (couverture, photo, manuscrit, articles de presse, etc.), parution, relations avec l’auteur·rice de l’œuvre, redditions de droits, renouvellement des droits, etc.